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7 trucs et astuces pour une prospection commerciale moderne

Si votre prospection commerciale est encore basée sur une liste statique sans mise à jour, il est grand temps de passer à la vitesse supérieure.

Dans le monde ultra compétitif de la vente d’aujourd’hui, où les décideurs B-to-B sont de plus en plus futés et sélectifs, les listes de prospection statiques ne suffisent pas pour atteindre le quota visé par les commerciaux.

L’alternative moderne à l’utilisation d’anciennes listes de prospection statiques est de s’abonner à une plateforme dynamique de prospection commerciale et de commencer à capitaliser sur des données ouvertes et publiques en créant des groupes cibles en temps réel. Mais avant tout…

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est le processus de recherche de clients, consommateurs ou acheteurs potentiels, en vue de développer ses ventes.

Afin de réussir votre prospection, devenir un vendeur professionnel, et atteindre votre quota annuel, il est fondamental de :

  • créer des listes d’entreprises ciblées (via de nombreux critères comme le code naf)
  • capitaliser sur la technologie moderne
  • exploiter les informations issues des sources ouvertes et publiques.

1.   Utiliser des groupes cibles en temps réel

Un groupe cible en temps réel est une liste dynamique d’entreprises qui se met à jour automatiquement à mesure que les caractéristiques et les conditions des entreprises changent. Ceci est possible grâce à des plateformes modernes de prospection commerciale comme Dataprospects ainsi qu’à d’autres technologies qui collectent chaque jour des myriades d’informations sur les entreprises à partir de millions de sources de données ouvertes et publiques.

En utilisant une base de données dynamique de prospection B2B, vous pouvez créer des listes de cibles en temps réel avec les mêmes critères que ceux que vous avez inclus dans votre ou vos profil(s) client(s) idéaux et voir la liste des sociétés mise à jour à mesure que de nouvelles sociétés correspondent au profil et certaines se détachent du cadre de vos filtres.

2.   Jeter les anciennes données aux oubliettes

Arrêtez de baser votre prospection sur des données dépassées. C’est pourtant à partir de cela que sont construites la plupart des listes de prospection. Ils sont presque exclusivement basés sur les données firmographiques des rapports annuels des entreprises et ne sont mis à jour qu’une fois par an avec de nouvelles données. Ces données se limitent généralement à : la taille de l’entreprise, l’industrie, l’emplacement et un certain nombre de chiffres financiers.

La durée de vie moyenne d’une PME est passée de 67 ans dans les années 1920 à 15 ans aujourd’hui. Ce n’est qu’un exemple parmi d’autres qui vous permet de mieux comprendre à quel point les caractéristiques et les conditions des entreprises modernes évoluent plus rapidement.

3.   Laissez la technologie vous alimenter avec des données en temps réel

Lorsque les organigrammes des entreprises changent plus vite que jamais, il est maintenant plus important pour les vendeurs de prospecter avec des données en temps réel. Nous savons tous qu’il est à la fois embarrassant et une perte de temps pour tout le monde d’appeler une entreprise et de livrer un discours qui vise à combler un besoin qu’ils ont comblé il y a déjà des mois. Pour éviter cela, vous devez vous assurer d’obtenir des données à jour sur les entreprises. L’endroit pour obtenir ceci est dans une plateforme moderne d’intelligence de vente.

Ce type de logiciel de prospection recueille désormais automatiquement des informations sur les entreprises en indexant systématiquement des millions de sources avec des données ouvertes et publiques sur une base quotidienne. Par la suite, l’intelligence artificielle et l’apprentissage automatique relient ces informations à la bonne entité commerciale, ce qui les rend facilement accessibles. Cela signifie que vous obtenez des données à jour sur toutes les entreprises, tous les jours de l’année.

Grâce à une plateforme de veille commerciale, vous pouvez trouver des informations actualisées sur les entreprises à tout moment.

4.   En termes de données, more is more

En travaillant avec une liste de prospection statique, vous ne vous limitez pas seulement à travailler avec des données obsolètes. Vous vous limitez également en travaillant avec trop peu de points de données de base. Vous manquez des occasions de vente puisque vous :

  • ne trouverez pas les meilleures pistes pour vous, et,
  • ne serez pas en mesure d’être assez précis lorsque vous qualifiez ou disqualifiez une entreprise en tant que prospect.

Les listes de prospection statiques ne vous fournissent que des données firmographiques de base, tandis que les plateformes de veille commerciale et les logiciels de prospection vous fournissent également des informations sur les caractéristiques moins évidentes des entreprises, telles que leur degré d’attention pour les nouvelles technologies, leurs outils technologiques, la fréquence du recrutement et leur présence dans les médias sociaux.

5.   Les données de base de l’entreprise ne vous informent pas tant que ça

Toutes les entreprises d’un même secteur d’activité ayant à peu près le même nombre d’employés n’ont pas les mêmes besoins. Une entreprise en hyper croissance qui a récemment clôturé avec succès un cycle de financement aura probablement des besoins très différents de ceux d’une entreprise de la même taille, mais qui a récemment annoncé son intention de réduire ses coûts.

Les logiciels de veille commerciale peuvent vous fournir plus de points de données sur les entreprises qui vous en disent plus sur leurs besoins et leurs intérêts actuels.

6.   Développez vos antennes sociales et délivrez un argumentaire de vente de premier ordre – à chaque fois

Avant tout, rappelez-vous qu’il n’y a pas d’argumentaire de vente qui « marche à tous les coups ». Il n’y a pas de solution universelle pour un argumentaire de vente. Vous ne pouvez pas écrire un script et le livrer à toutes les entreprises que vous contactez. Il ne suffit pas non plus de ne l’adapter qu’en fonction des caractéristiques de base de l’entreprise.

À mesure que les consommateurs deviennent plus futés et plus sélectifs, vous, en tant que professionnel de la vente B2B, devez mettre à niveau vos tactiques de vente de la même manière. Et être coincé dans les années 90, prospecter avec une liste de prospection statique ne vous permet pas de le faire.

Les données en temps réel sur les entreprises et les données qui révèlent leurs caractéristiques les plus cachées vous fournissent les antennes sociales dont vous avez besoin pour mieux comprendre les intérêts et les besoins de vos prospects aujourd’hui, afin que vous puissiez adapter votre discours en conséquence.

7.   Tout est question de timing

C’est simple, ce n’est qu’avec des données en temps réel que vous pouvez augmenter la fréquence de vos ventes. Commencez par suivre les signaux d’achat des entreprises et agir en conséquence.

En suivant les changements d’entreprise qui indiquent une nouvelle fenêtre d’opportunité pour vous en tant que vendeur, vos groupes cibles en temps réel peuvent vous donner seulement les entreprises dans lesquelles il est temps de vous contacter dès maintenant. Un meilleur timing dans votre prospection aide à raccourcir votre cycle de vente en contactant vos prospects au bon moment.

Un meilleur timing dans votre prospection aide à raccourcir votre cycle de vente en contactant vos prospects au bon moment.

Dans le monde ultra compétitif d’aujourd’hui, vous devez vous différencier des concurrents, et pour ce faire, vous devez fournir une valeur personnalisée à vos prospects. Et jusque-là, l’utilisation d’une liste de prospection statique n’a que peu ou pas de valeur pour vous.