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Guide de la prospection commerciale b2b

Qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ?

Une entreprise a besoin de prospecter de nouveaux clients. La prospection commerciale B2B est le processus qui consiste à trouver et à qualifier des clients potentiels (prospects) pour les produits ou services de votre entreprise. Cette démarche de prospection implique généralement des recherches, des contacts et des communications de suivi afin de conclure une vente.

Comment mener une action de prospection efficace en btob ?

Il y a quelques éléments clés à garder à l’esprit pour mener une action de prospection B2B efficace et gagner de nouveaux clients :

  1. Pour un plan de prospection commerciale cohérent, faites vos recherches – sachez qui est votre public cible et quels sont ses besoins. Cela vous aidera à définir le ciblage des meilleurs secteur d’activité ou différents critères.
  2. Soyez personnel – prenez le temps de vous adresser à chaque prospect individuellement. Un message générique ne fera pas l’affaire. La segmentation et la personnalisation permettent cela sans travail répétitif.
  3. Soyez pertinent – là encore, il s’agit de connaître votre public cible et ses besoins. Veillez à ce que votre message soit pertinent pour eux et leur activité.
  4. Faites un suivi – ne vous contentez pas d’envoyer un message unique et de l’oublier. Mettez à jour votre crm et faites un suivi auprès de vos prospects et poursuivez la conversation pour les convertir en clients.

Comment optimiser le rendement de votre prospection b2b grâce à l’email-marketing ?

Les méthodes de prospection traditionnelles sont efficaces, mais un outil de prospection digitale va vous faire gagner du temps. Les commerciaux le savent, faire de la prospection commerciale en b2b par téléphone est chronophage. Parmi les canaux de prospection, l’email-marketing peut être un excellent levier d’améliorer les performances de votre action commerciale. Cela s’appelle l’outbound marketing (en opposition à l’inbound marketing qui consiste à produire du contenu pour générer des des demandes entrantes). Parmi les différentes stratégies marketing, l’email marketing est la moins intrusive.

Voici quelques conseils pour vous aider à tirer le meilleur parti de vos envois de marketing par e-mail :

  1. Assurez-vous que votre fichier de prospection b2b est à jour et précis. Cela vous permettra de vous assurer que vos newsletter atteignent les bonnes personnes.
  2. Personnalisez vos e-mails autant que possible. Incluez le nom et la société du destinataire dans l’e-mail, et faites en sorte que le contenu corresponde à ses besoins et intérêts.
  3. Faites en sorte que vos courriels soient courts et concis. Personne n’a envie de lire un message long et décousu. Allez droit au but et présentez vos arguments de manière rapide et concise.
  4. Utilisez des appels à l’action percutants. Dites à vos destinataires ce que vous voulez qu’ils fassent, qu’il s’agisse de visiter votre site Web, de prendre rendez-vous avec un prospect ou de télécharger un livre blanc.
  5. Testez ! Essayez différentes lignes d’objet, appels à l’action et contenus d’e-mails pour voir ce qui donne les meilleurs résultats.
  6. Pour votre stratégie de prospection, pensez multicanal. Une campagne de prospection b2b par email génère des leads qualifiés mais pour prospecter efficacement, il faut également relancer les cliqueurs pour obtenir plus de leads.
    Il s’agit d’une phase de prospection préalable pour trouver plus de clients au final. Un mailing peut être effectué en amont d’une campagne de prospection par téléphonique. Ces personnes ont montré un intérêt pour vos offres et doivent être intégrés à votre com ou à vos actions de communication existantes. Les prospects froids obtenus ainsi peuvent ainsi être réservés au démarchage téléphonique. Le taux de conversion de ces contacts sera meilleur que dans le cas de la télé-prospection sans prise de contact préalable. Le retour sur investissement n’en sera que meilleur.
    C’est cette stratégie que nous proposons chez Dataprospects avec notre offre Base de données d’entreprises + email-marketing.

Enfin n’oubliez pas de capitaliser sur vos actions de marketing b2b en jouant sur plusieurs canaux :

  • ajoutez tous vos contacts récoltés dans Linkedin pour garder le lien avec votre prospect
  • les mails de réponse (absence de bureau, etc…) permettent de mettre à jour les données dans votre crm.
  • fidéliser vos contacts en leur partageant des publications intéressantes

Ce ne sont pas des techniques de prospection mais ces actions peuvent transformer un prospect en lead plus tard et donc de conquérir de nouveaux clients sans nouveau démarchage.