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Trouver des prospects sans les ennuyer
Il existe des alternatives au démarchage téléphonique B2B qui peuvent vous aider à générer des prospects sans les ennuyer.
À quand remonte la dernière fois que vous avez reçu un appel de prospection auquel vous n’avez pas immédiatement raccroché – sans parler de faire un achat ?
En prospection commerciale, l’appel de prospection a depuis longtemps dépassé sa date de péremption, et le marketing entrant ne peut tout simplement pas égaler le potentiel de génération de prospects de l’appel sortant. Les spécialistes du marketing sont donc à la recherche d’un nouveau moyen de générer des prospects à grande échelle.
Le démarchage téléphonique a peut-être plus ou moins disparu, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas continuer à générer des prospects. Voici quelques alternatives au démarchage téléphonique.
Pour obtenir les meilleurs résultats possibles, ne vous contentez pas de chercher un seul outil capable de remplacer le démarchage téléphonique en tant que stratégie. Vous trouverez ci-dessous une série d’alternatives au démarchage téléphonique, mais vous n’êtes pas obligé d’en choisir une seule. Au contraire, utilisez-les toutes ! Vous élargirez votre champ d’action et générerez plus de prospects lorsque toutes vos bases seront couvertes.
Marketing de contenu
Le marketing entrant ne génère pas de prospects au même rythme que d’un mail de prospection.
Mais vous devez quand même créer et publier du contenu de qualité. D’abord, c’est une pratique courante dans de nombreux secteurs. Les blogs sont un excellent moyen de présenter votre expertise, de renforcer votre autorité et votre référencement, et de générer du trafic en général.
Quel est le lien avec les flux sortants ? Les visiteurs de sites Web provenant de l’extérieur jetteront toujours un coup d’œil à votre site. Si votre site Web est rempli d’informations utiles et démontre clairement que vous êtes au sommet de votre domaine, cela contribue grandement à inspirer la confiance et à inciter vos visiteurs à se rapprocher d’une conversion.
Ainsi, même si le marketing de contenu (blogs, infographies, etc.) ne remplace pas directement les appels téléphoniques, il augmente les chances de succès de vos efforts de prospection.
Prospection par email
Il s’agit du nouveau « démarchage téléphonique » amélioré pour les spécialistes du marketing moderne. Alors que la prospection téléphonique exige qu’un représentant appelle chaque destinataire individuellement, interrompant souvent sa journée, ke mail de prospection vous permet d’atteindre des centaines de milliers de contacts en une seule fois.
L’email de prospection n’interrompt pas la journée d’une personne. Les gens consultent leur courrier électronique à leur guise, vous pouvez donc envoyer des campagnes emailing en étant sûr que, même si la plupart ne le voient pas immédiatement, ils le verront.
La génération de leads par e-mail est l’un des outils les plus puissants de l’arsenal d’un spécialiste du marketing B2B, et remplace parfaitement les appels téléphoniques. Elle comporte toutefois son propre lot de défis.
Par exemple, avec le démarchage téléphonique, si vous avez le numéro de téléphone d’une personne, vous pourrez au moins faire sonner son téléphone. L’équivalent pour les e-mails est d’obtenir que votre message soit placé dans sa boîte de réception, au lieu de son dossier de spam, ce qui peut être plus difficile à faire.
En effet, contrairement à un appel téléphonique, vos campagnes emailing sont examinées par les filtres anti-spam. Cela signifie que vous devez prendre des mesures avant d’envoyer une campagne pour vous assurer que vous avez maximisé votre délivrabilité.
Tout d’abord, constituez-vous une liste de contacts de bonne qualité et correctement ciblée. Votre liste de contacts est un facteur important pour déterminer le succès de vos campagnes. Tout comme vous appelez une personne qui n’est pas intéressée, vos campagnes d’e-mailing ne vous apporteront pas beaucoup de prospects si elles ne sont pas adressées aux bonnes personnes.
En outre, les listes de mauvaise qualité sont souvent remplies de mauvaises données, comme des pièges à spam et des adresses qui ne sont même pas réelles. Pourquoi gaspiller de l’argent pour quelque chose qui n’a aucune chance de fonctionner ?
Votre contenu doit également être soigné. Pour bien rédiger un email, vous avez la possibilité de présenter un argumentaire convaincant pour votre produit, mais vous devez convaincre le lecteur de ne pas aller faire autre chose. Cela signifie que le simple fait de lire l’e-mail doit apporter une certaine valeur.
Cette valeur peut être aussi simple que de transmettre « hé, nous savons que vous avez ce problème, voici un moyen de le résoudre » avec votre produit. La clé est de le présenter d’une manière qui les accroche dès le départ. Cela nécessite d’excellentes compétences en matière de rédaction d’e-mails froids.
Il y a beaucoup d’autres défis à relever en matière de prospection par email. Heureusement, si vous utilisez Ediware, cette plateforme spécialisée dans la prospection par email BtoB s’occupe de la plupart d’entre eux pour vous. Y compris de l’envoi automatique d’un mail de relance et de l’analyse du taux d’ouverture de vos emails et du taux de réponse. Il est également possible de tester et de personnaliser les emails pour une meilleure valeur ajoutée.
Comment rédiger un bon email de prospection ?
Pour bien rédiger un email de prospection, il est important de garder les points suivants à l’esprit :
- Qui est votre public ?
- Qu’essayez-vous d’accomplir avec le courriel ?
- Comment pouvez-vous faire en sorte que votre e-mail se distingue des autres ?
- Quelle valeur pouvez-vous apporter au destinataire pour une bonne première impression ?
- Comment pouvez-vous vous assurer que votre courriel sera lu ? l’email doit être court et incitatif.
- Comment favoriser le passage à l’acte ?
En gardant ces éléments à l’esprit, vous pouvez rédiger un courriel de prospection qui a plus de chances d’être remarqué et d’atteindre l’objectif visé.
Lors de l’élaboration de votre stratégie de mailing, pensez aussi au moment de l’envoi : au delà des jours ouvrables (date et heure), une astuce est d’envoyer le bon message au bon moment. Demandez vous quand les destinataires de votre cible sont très occupés.
3 à 10 jours après l’envoi, procédez à la phase d’analyse. Relevez les forces et les faiblesses de l’email de prospection (taux d’ouverture de vos emails, taux de réponse, etc…).
Enfin, laissez passer quelques jours (3 à 7 jours ouvrables) et envoyez un email de relance à tous vos prospects. Cela augmentera vos chances de recevoir une réponse.
Publicité sortante
Un autre excellent moyen de générer des prospects de manière proactive consiste à utiliser des plateformes publicitaires payantes telles que Google Ads et les médias sociaux.
Ce type de plateforme est idéal car vous pouvez y consacrer le budget que vous souhaitez et obtenir des résultats. Bien sûr, plus le budget est important, plus les résultats sont bons, mais dans l’ensemble, la barrière à l’entrée est si faible que vous pouvez expérimenter et voir ce qui fonctionne le mieux pour votre secteur d’activité.
Google Ads vous permet de cibler les personnes qui effectuent des recherches sur Google pour des termes et des expressions en rapport direct avec votre produit, tandis que des plateformes comme Facebook et Instagram diffusent vos annonces auprès des personnes qui correspondent à votre public cible.
Il vaut la peine d’expérimenter les différents types de plateformes publicitaires et de trouver celles qui génèrent le plus de prospects, puis de vous y consacrer davantage.
Organisez des webinaires
En complément d’un mailing, un webinaire est un excellent moyen d’établir un contact personnel avec des clients potentiels tout en les informant sur votre produit. Vous améliorerez votre crédibilité et aurez l’occasion de démontrer la valeur de votre produit.
En plus de pouvoir répondre aux questions et de mettre réellement en valeur votre produit, les informations que vous transmettez par le biais d’un webinaire sont très efficaces pour préparer vos contacts à d’autres conversations. Plus une personne est informée sur vous et votre produit, plus elle s’en souviendra – et plus elle sera susceptible de vous choisir.
Cela est d’autant plus vrai si votre présentation est attrayante et si votre présentateur établit un bon contact avec les gens.
Utilisez les outils dont vous disposez
Pour une bonne stratégie de prospection, il est utile d’investir dans chacune de ces solutions alternatives au démarchage téléphonique, mais elles brillent vraiment lorsqu’elles sont utilisées ensemble dans le cadre d’un plan marketing cohérent.
Les emails de prospection, en particulier, sont le meilleur moyen de remplacer avantageusement la télé-prospection, car c’est le moyen le plus fiable et le meilleur marché pour atteindre des contacts ciblés en grand nombre.
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